Путь юриста: как в малом городе открыть частную практику

Сергей Слесарев

Эксперт центра правового содействия законотворчеству "Общественная Дума"

специально для ГАРАНТ.РУ

В свое время передо мной встал вопрос выбора пути – уходить ли в "вольное плавание" и открывать частную практику или пойти наемным работником в одну из многочисленных фирм. Проблема была в том, что работать собирался в малом городе с высоким уровнем конкуренции среди юристов и небольшим населением. При этом приходилось начинать "в слепую", так как многие пособия о юридическом бизнесе были основаны или на зарубежном опыте, или на опыте юристов из крупных городов, так что шел, порой, путем "проб и ошибок". О некотором своем опыте, наработанном за эти годы, в этой колонке.
 

Выбор специализации

Юрист в малом городе – это врач общей практики. Основные клиенты частнопрактикующего юриста (если он не выходит за пределы своего малого города) – граждане, малый бизнес, реже – средний бизнес. Отсюда самая широкая палитра вопросов, с которыми обращаются к юристу, – от разводов и споров по границам земельных участков из-за передвинутого соседом забора, до налогов и срыва поставки оборудования. Вечная тема – споры с недвижимостью, в том числе и из-за кадастровых ошибок. Небольшое население не позволяет набрать критическую массу клиентов, которая бы "кормила" юриста стабильно по одному направлению. Исключения, конечно, бывают, но редко.

Многие юристы, открывающие свой бизнес в виде юрфирм, часто совмещают предоставление юридических услуг с бухгалтерскими или риэлтерскими услугами, – так легче выжить.

 Несколько направлений работы позволяет избегать сильных "просадок" в доходе. Например, в один месяц могут хорошо идти дела по разделу совместно нажитого имущества между бывшими супругами, а в другой – споры с управляющими компаниями по ремонту подъездов.

И все же лучше выбрать несколько основных направлений (два-три), в которых и специализироваться. Среди юристов, которые работают с гражданами, по моим наблюдениям, самые ходовые направления (в порядке убывания) – это семейные споры, споры с недвижимостью, "коммуналка" и вопросы социального обеспечения. Предприниматели чаще обращаются по вопросам налогового, договорного и трудового права. Особая статья в любой категории клиентов – это так называемые автоспоры и страхование (КАСКО, ОСАГО). Адвокатов здесь не учитываю, так как у них хорошую долю заработка составляют именно уголовные дела.

При этом в малом городе, как правило, большая конкуренция среди юристов. Порой она даже жестче, чем в крупных и средних городах. Посудите сами: в городе с населением в 30-50 тыс. человек практикуют, порой, до 20-30 и даже более юристов (с учетом адвокатов) как одиночек, так и в составе юрфирм. То есть по юристу на 500-1000 человек! То есть, "открывая" частную практику надо обязательно учитывать количество вольно практикующих юристов, а также адвокатов, и количество юрфирм, работающих в городе и прилегающих к нему районах.
 

Поиск клиентов и персональный бренд

В начале пути, когда о юристе особо никто не знает, основной путь поиска клиентов – это реклама. Рекламу рекомендую давать в местных СМИ. Тут все зависит от города. Практически в каждом районном городке-поселке выходит местная газета, в которой есть раздел объявлений. Иногда к такой газете выпускается приложение с отдельными рекламными полосами. Зачастую подобные издания неплохо выписывают из-за программы передач и местных новостей, плюс часто "заставляют" подписываться бюджетников.

Текст зависит от формата объявления, который может быть совершенно разным: от строчного объявления, типа "Юрист по трудовым спорам, номер телефона" до развернутого, например, модульного объявления с более подробным указанием опыта, цен на услуги и т.п.

На начальном этапе практики лучше давать объявления почаще, с учетом, конечно, периодичности газеты, – два-три раза в неделю, если газета выходит ежедневно. Потом можно перейти на еженедельные объявления, затем – на объявления дважды в месяц. А в какой-то момент (через год-полтора работы) можно и вовсе отказаться от рекламы или давать ее время от времени.

Что касается отдачи от объявлений – она совершенно разная и, порой, непредсказуемая. На простое строчное объявление может отозваться десяток потенциальных клиентов, а на развернутую рекламу один-два, а то и вовсе никого не будет. Заметил, что чем более "регалистее" реклама, например, с упором на экспертность, то тем более безнадежные клиенты приходят. Несколько лет назад я дал подобное объявление с указанием на сотрудничество с одной крупной юридической фирмой (по согласованию с ними в качестве эксперимента) – так некоторое время приходили клиенты с проигранными делами, причем с оставленными в силе апелляцией решениями. Получается эффект "московского профессора", к которому идут пациенты с застарелыми и почти безнадежными заболеваниями.

Основной контингент клиентов от размещения рекламы в районной газете, по моим наблюдениям, пенсионеры, которые приходят не только по своим делам, но и по делам семейным. Например, дочь или зять такой пенсионерки работают с утра до ночи, выпишут доверенность на маму/тещу, и она уже разбирается с каким-нибудь земельным соседским спором или с управляющей компанией или, даже, по делам о разводе (скажем, раздел квартиры). Бывают и чисто "пенсионерские" дела – споры по социальному обеспечению, ЖКХ, кредиты (очень многие пенсионеры "прогорают" на поручительстве).

Не стоит пренебрегать клиентами-пенсионерами, так как более благодарных клиентов в плане последующей рекламы о вас, если работаете с гражданами, не найти. Возможно, больших денег от работы с ними юрист не заработает, но зато, если он поможет решить проблему, о юристе узнают все родственники, соседи, знакомые и даже посторонние люди в общественном транспорте. А это дополнительные клиенты.

Еще одна категория газет – рекламные издания, причем как местного (городского, районного), так и регионального (областного, республиканского и т.п.) уровня. Их очень хорошо раскупают, особенно люди среднего возраста. Многие предприниматели приходят по объявлениям с таких вот изданий.

Однако сейчас газеты постепенно отходят на второй план, и особое место теперь уже занимает Интернет. Можно размещать объявления на местных сайтах в разделах "Реклама/Предложение услуг", а также в местных разделах электронных досок объявлений. Например, заметил, что многие юристы активно рекламируются на Avito. Коллеги-юристы отмечают, что с Сети отдача от рекламы на досках бывает небольшой – в основном обращается молодежь и люди среднего возраста.

Стоит ли проводить специальные акции по "заманиванию" клиентов вроде бесплатных консультаций, скидок и т.п.? Если не жалко своего времени, такое возможно, но в основном отдача будет только в плане имиджа. Большая часть бесплатных клиентов настроены именно на "халявное" получение услуги, "раскрутить" такого обратившегося человека в принципе можно, но получите одного из самых капризных и требовательных клиентов. Если человек настроен на серьезную работу с юристом, то обращается за платной консультацией сразу. Он(а) больше ценят свое время и время юриста, менее капризны, более дисциплинированы. Впрочем, юристу иногда полезно проводить "социальные" консультации с пенсионерами, инвалидами и другими социально уязвимыми группами людей, просто так, без оглядки на "бренд" или потенциальную работу.

В начале пути старайтесь браться за дела, в которых чувствуете себя уверенно, поскольку важно успешное решение споров. Учитесь вести переговоры с противоположной стороной и пытайтесь закончить дело миром – даже самые непримиримые семейные драки прекрасно заканчиваются мировым соглашением. Постепенно, через пару-тройку месяцев, можно передвигаться на ступеньку дел повыше сложностью. Главное заработать авторитет. Примерно через год работы с постепенным усложнением дел о вас сложится мнение как о юристе, и вы уже будете выбирать клиентов, а не они вас. Реклама в газетах и в Интернете отпадет за ненадобностью.

В работе с клиентом старайтесь увидеть в нем не источник заработка, а прежде всего человека с мучающей его проблемой. Юристов иногда сравнивают с врачами: как к последним часто обращается человек с запущенным заболеванием, так и к юристу нередко приходят люди с застарелой проблемой, которую откладывали "на завтра" неоднократно. К тому же, зачастую, очень многие не умеют точно описать в чем же суть их вопроса, излишне эмоциональны (даже представители юридических лиц). Впрочем, работа юриста и заключается в том, чтобы из картины симптомов и побочных слов вычленить нужные факты, поставить диагноз и найти пути решения. Когда клиент видит, что юрист искренне заинтересован в решении его проблемы, то охотнее возвращается с другими вопросами – юрист для него/нее становится семейным.
 

О дистанционной работе и работе на дому

В определенный момент юрист в малом городе может столкнуться с проблемой роста. Прежде всего, проблемой развития себя как специалиста. Тогда возникнет необходимость или расширяться на другие города и регионы, или же дополнительно уходить в Сеть на дистанционный приработок.

Сегодня юристов на дистанционную работу ищут десятки организаций, причем как региональные, так и столичные. Найти такие фирмы – потенциальных заказчиков можно на общеизвестных биржах труда, работных порталах, а также на сайтах самих компаний. Иногда можно написать в заинтересовавшую вас организацию, бывает, что с интересом откликаются на возможность сотрудничать.

Юридические компании также часто ищут удаленных юристов, кому-то нужен внешний консультант – "узкий" специалист для временных проектов, а кому-то и юрист на постоянную работу. О поисках удаленного юриста/консультанта сообщается или на самом сайте фирмы, или на работных порталах.

Второе направление, уже по вашему желанию, это всевозможные сайты юридической помощи, где юристы консультируют как бесплатно, так и платно. Из небольшого опыта работы на таких сайтах (присматривался к их бизнесу одно время, но в полную меру не работал) и общения с коллегами могу сказать, что клиенты на платные вопросы могут быть разные: от обычной домохозяйки, которую залил сосед, до предпринимателя, которому требуется разработать типовой договор. Размер заработка также может быть разным. Одна знакомая юрист искала на таких сайтах реальных клиентов, даже встречалась с ними, с некоторыми шла и в суд. Размер заработков, по ее словам, может быть различным: от нескольких тысяч рублей в месяц до нескольких десятков тысяч (если есть суды). Но все носит вероятностный характер, поскольку клиенты бывают разные, конкуренция большая, а еще многие юристы откровенно демпингуют на таких порталах.

Третье направление – правовая аналитика. Самое редкое, на мой взгляд, направление. Потенциальных серьезных заказчиков немного, – специальные фирмы и справочно-правовые системы (СПС), иногда крупные "гиганты" бизнеса заказывают аналитику судебной практики. Тут уже часто сами заказчики "выходят" на юриста, либо же юристу самостоятельно надо обращаться к потенциальным заказчикам с запросом о сотрудничестве. 

Размер заработка в данном направлении различен, и, если сравнивать с московскими "расценками", скажем так, не очень высок. По региональным меркам – вполне на достойном уровне. Но главное тут даже не доход, особенно при работе на СПС. Многие юристы (по опыту общения с ними) стремятся сотрудничать с СПС ради пиара. С этой же целью можно публиковаться и в юридических изданиях, но можно писать для них статьи и чисто ради дополнительного заработка.

Об эффекте пиара в крупных городах говорить в рамках этой колонки не буду, так как тема другая. Дает ли такой пиар эффект именно в малом городе? Скажем так: многие клиенты вообще не знают, что такое СПС, и им безразлично публикуется ли юрист в них, в суде также судят не по публикациям, а по репутации (авторитету) юриста и его умению вести процесс.

Зачем же тогда юристу с малого города "забивать" себе голову подобной работой? Во-первых, как и сказал, это может стать одним из направлений заработка, но самое главное, – она приносит пользу для профессионального роста. Обычно работа идет с судебной практикой, просматриваются до тысячи судебных актов в месяц, перед глазами проходят тенденции судебной практики по определенным направлениям, выявляются определенные закономерности, типичные риски; встречаются редкие и интересные случаи, которые потом могут пригодиться в работе. При этом юрист не просто просматривает практику, а обобщает ее, перерабатывает в рабочий авторский материал; оттачивает умение выражать мысли на бумаге, причем не казенным языком, а как можно более простым, понятным для широкого круга читателей. Неизбежно это сказывается на понятности процессуальных документов, составляемых юристом по "своим" делам.

Вышеперечисленные источники дохода в Сети (аналитика, дистанционная работа с клиентами и т.п.) может постепенно стать основным направлением заработка, особенно, если появятся постоянные клиенты. Если кто-то беспокоится, что станет меньше ходить по судам, то это легко поправимо. Очень многие клиенты в Сети как раз ищут судебных юристов. И можно выбрать работу на свой вкус: или "судебные баталии", или "судебный советник", когда по судам не ходишь, но работаешь в команде с судебным юристом (составление процессуальных документов, выработка тактики и стратегии, но тут желательно иметь опыт ведения дел в судах), а можно быть обычным "кабинетным" юристом, занятым договорной и претензионной работой.